Как рост комиссий маркетплейсов до 47,8% отразится на кошельках покупателей

Расходы продавцов на маркетплейсах продолжают расти. По данным Ассоциации представителей электронной торговли (АПЭТ), во втором квартале 2026 года на Ozon комиссии и логистика достигли 47,8% от оборота — рост на 29,2 процентного пункта за год. На Wildberries показатель составил 42,7% (+10,8 п.п.), на «Яндекс Маркете» — 40,1% (+15,2 п.п.). За два года совокупные расходы селлеров выросли на 58–63%. Это напрямую влияет на конечные цены: издержки продавцов закладываются в стоимость товаров.

Рост комиссий совпал с запуском совместного проекта ВТБ и Wildberries: покупатели маркетплейса с сентября смогут получать кешбэк до 5% за покупки. Кешбэк будет начисляться в рублях до 20 числа каждого месяца, а его размер зависит от активности клиента. Для продавцов это дополнительная нагрузка: программы лояльности обычно финансируются за счет повышения комиссий.

Как формируются комиссии и почему они растут

Комиссия маркетплейса — это плата за размещение товара на площадке. Её размер зависит от категории товара, логистической схемы и дополнительных услуг. Продавец также платит за хранение на складе, сборку заказа и доставку. Суммарно эти расходы составляют значительную долю оборота.

Основатель сервиса Market Papa Василий Бумагин оценивает, что при схеме FBO (товар хранится на складе маркетплейса) нагрузка на продавца Ozon сейчас около 55% — год назад было 42%. На Wildberries — 42% против 32% годом ранее. Это означает, что больше половины выручки уходит на комиссии и логистику.

Рост издержек связан с расширением логистической инфраструктуры, программами лояльности и общим удорожанием услуг. Маркетплейсы повышают тарифы, чтобы компенсировать свои затраты. Продавцы вынуждены либо поднимать цены, либо работать с меньшей маржой.

Кто страдает больше всего

Больше всего рост комиссий ударил по продавцам на Ozon — там расходы выросли почти на треть за год. На Wildberries и «Яндекс Маркете» рост меньше, но все равно существенный. В некоторых категориях селлеры уже несут убытки.

Рентабельность продавцов резко упала. По данным Market Papa, за год она снизилась с 15% до 5%. В Международной ассоциации развития маркетплейсов и предпринимателей дают более мягкую оценку: за два года средняя рентабельность упала с 12–15% до 5–8%. К концу 2026 года они прогнозируют дальнейшее снижение — до 3–6%.

Многие селлеры работают на грани убытка. Особенно тяжело небольшим продавцам, которые не могут договориться об индивидуальных условиях. Они вынуждены либо сокращать ассортимент, либо уходить с площадок.

Есть ли способы снизить нагрузку

Полностью избежать комиссий нельзя, но продавцы могут выбирать схемы работы, которые снижают издержки. Например, FBS (продавец хранит товар у себя и сам организует доставку) обычно дешевле, чем FBO, но требует больше ручного труда. Также можно оптимизировать логистику: использовать региональные склады или выбирать более дешевые службы доставки.

Некоторые продавцы пересматривают ценовую политику и закладывают комиссии в цену товара, что делает его менее конкурентоспособным. Другие ищут альтернативные каналы продаж — собственные интернет-магазины или другие площадки с более низкими тарифами.

Покупателям стоит готовиться к тому, что цены на маркетплейсах будут расти, поскольку продавцы вынуждены компенсировать свои расходы. Кешбэк от ВТБ и Wildberries может частично смягчить этот рост для конечных потребителей, но не для селлеров.

Для тех, кто только планирует начать продавать на маркетплейсах, важно заранее просчитать все издержки. Подробнее о том, как работают комиссии и как выбрать оптимальную схему, мы разбирали в материале о налоговых вычетах — там есть общие принципы учета расходов. А если вы столкнулись с ошибками при блокировке счетов ФНС, вот что делать.