Секреты роста продаж от Быстроденег в условиях падения рынка

16 октября 2020 г.
Интервью

ГлавнаяВсе новостиСекреты роста продаж в условиях падения рынка от компании БыстроденьгиСекреты роста продаж в условиях падения рынка от компании Быстроденьги

Секреты роста продаж в условиях падения рынка от компании Быстроденьги

Секреты роста продаж в условиях падения рынка от компании Быстроденьги

Сергей Весовщук

Обстоятельства, произошедшие в мире и нашей стране за последние полгода, сильно пошатнули финансовые рынки. Особенно это коснулось и рынка микрофинансирования. Компании, предоставляющие услуги в офлайн-режиме, столкнулись с большими просадками по выдаче. Те, кто оказался более подготовленным, начали расти, те же, кто не думал о будущем, — остались ни с чем, либо ушли с рынка. О своем позитивном опыте работы в условиях постапокалипсиса порталу Займ.me рассказал Сергей Весовщук, операционный директор группы компаний Eqvanta (в состав входят МФК «Быстроденьги» и МКК «Турбозайм»).

С какими проблемами пришлось столкнуться за последние полгода в продажах?

В первую очередь — это усиление борьбы за нового клиента из-за возросшей конкуренции. Такие заемщики стали стоить дороже и их меньше, т.к. спрос на услуги кредитования в целом снижен. Причины кроются, во-первых, в сберегательной модели потребления — в период пандемии и даже на фоне ожидания второй волны люди стали вести себя более экономно. Во-вторых, повлияло снижение финансового трафика, т.к. в апреле и мае сократились инвестиции в лидогенерацию новых клиентов из-за роста рисков увеличения неоплат. Компании в целом снижали объем закупок, а также увеличивали отказы, что в совокупности существенно снизило доходность многих веб-мастеров. Поэтому часть из них была вынуждена переквалифицироваться с финансового трафика на другой, например, товарный, или другие виды услуг. Были отрасли, которые существенно активизировали рекламу в интернете: доставка товаров и продуктов питания. И веб-мастера сменили профиль. Сейчас на финансовом рынке есть недостаток входящих заявок клиентов, т.к. не все веб-мастера вернулись в финансовую сферу и в целом стало меньше рекламы в интернете. По нашим прогнозам, к концу года этот трафик восстановится. Многие игроки уже вернули докризисный уровень одобрения, повысили стоимость привлечения, чтобы стимулировать веб-мастеров увеличивать трафик: рынок ищет клиентов и необходимо заново формировать спрос. Что интересно: количество обращений повторных заемщиков не так сильно просело за счёт прямых активностей компаний.

Какие меры и механики были предприняты вашей компанией для этого?

Один из механизмов, о котором хотелось бы рассказать, — розыгрыши. Последние полгода мы активно проводим их для повторных клиентов — это акции «1000 подарков», «Бери займ — звони друзьям», «Жаркая дюжина» и «Осенний технопад». Для новых заемщиков тоже запускаем активности — «Начни с нуля» и «1000 подарков».

розыгрыш денежных призов

Систематически проводим розыгрыши как денежных подарков, так и техники, смартфонов, пылесосов. Самый крупный приз пока — это автомобиль. Все акции были эффективны: основывались на количестве дополнительных повторных и\или новых займах. Плановое количество займов по результатам акций мы всегда превышали. При этом мы проводили эксперимент по таргетированию, но во всех клиентских сегментах видели отклик на розыгрыши. Поэтому делали максимальный охват на всю клиентскую базу группы, которая составляет более 4,5 миллионов клиентов.

розыгрыш автомобиля

Но ключевую функцию по поддержанию и росту продаж наших продуктов за последние полгода обеспечила механика персонализированных клиентских продуктов.

Расскажите подробнее о данной механике? В чем ее преимущества?

Прежде всего, мы смотрим, какой продукт лучше подходит клиенту: займ до зарплаты (pdl) или потребительский займ, близкий по характеристикам к банковскому кредиту (installment), и их разновидности по ставке и сроку. Это даёт прирост эффективности на длинном горизонте +20 % по доходности. Также клиент остаётся дольше с компанией, у него выше удовлетворенность, потом он уже не хочет брать тот продукт, на который ориентировался ранее. При проведении соответствующего эксперимента доля таких клиентов превышала 15 %.

Концепция этой механики потребовала от Вас каких-то существенных технологических внедрений или существенных изменений в работе компании?

Да, в первую очередь, мы трансформировали департамент рисков в службу data science и внутренней аналитики. Если раньше в задачах рисковиков чаще встречался выбор оптимального соотношения кому отказать, а кому выдать займ, то сейчас мы всё активнее уходим в продуктовую аналитику, детальный выбор параметров продукта. Т.е. интегрируем маркетинг и хорошую способность анализировать, граница между этими сферами размывается. В целом аналитический подход используем во всех функциональных направлениях нашей группы компаний.

Персонализированные продукты одинаково работают как в онлайн-сегменте, так и в офлайн-продажах? Есть ли какие-то особенности их применению?

Есть особенности. В МФО существует два вида идентификации клиентов: полная и упрощенная. При упрощенной заемщику не нужно предоставлять никаких бумажных документов, можно выстроить процесс даже без скан-копий. И мы видим, что многим клиентам проще получить займ на небольшую сумму без бумажной волокиты, нежели собрать дополнительные документы и получить продукт даже по льготной ставке. Это формирует различия нашей стратегии по потребительским займам (installment). В офлайне с полной идентификацией всех клиентов доля таких заимствований гораздо больше, чем в онлайне. Второй момент — отличия в портрете клиентов. Разные возрастные группы и платежные дисциплины формируют паттерны поведения. Например, по нашим наблюдениям клиенты в офлайне более склонны к продуктам с аннуитетными платежами. В онлайне чаще выбирают займы с единоразовым погашением и возможностью продления при необходимости. Молодежь показывает хороший отклик на новые предложения, они готовы к экспериментам.

Как Вы считаете, почему в условиях пандемии, многие компании не справились с новыми условиями?

Нельзя сказать, что многие не справились. Большинство компаний на рынке МФО достаточно хорошо прошли этот непростой период благодаря высокой доле онлайн-операций. Но даже в офлайне большинство крупных организаций оперативно изменили скоринговые настройки и также смогли избежать ощутимых потерь. МФО анализируют большое количество источников данных о клиенте, выдают более короткие по сроку заимствования, каждый раз анализируя платежное поведение клиента и изменившуюся финансовую нагрузку. У банков, где сроки кредитов обычно составляют больше года, такой возможности нет. И при наступлении кризисного момента они вынуждены работать с устаревшей оценкой.

С какими проблемами могут столкнуться участники рынка в ближайшие полгода? Какие перспективы развития продаж Вы видите для Вашей компании? 

Ситуация с текущей конкуренцией за нового клиента будет продолжаться. Уже сейчас стоимость привлечения на 40 % выше докризисного уровня. При этом качество заемщика пока еще хуже, чем было в 1 квартале. Это означает, что все игроки работают на низкой марже. Но выиграют те технологичные компании, кто лучше конвертирует заявки в займы, у кого эффективнее развиты инструменты скоринга и продаж. Остальные, кто не сможет участвовать в этой гонке, будут уменьшаться. Поэтому мы концентрируемся на онлайн и внутренней технологичности и верим, что в этом тандеме и есть залог успеха.


Другие новости

Цифровой рубль
16.10.2020

Цифровой рубль

Экономика
Тинькофф и Яндекс: срыв сделки
19.10.2020

Тинькофф и Яндекс: срыв сделки

Банки
Cash-U Finance запустила акцию «0% для новых клиентов»
19.10.2020

Cash-U Finance запустила акцию «0% для новых клиентов»

Пресс-релизы

Популярные банки и МФО

Moneza
Мин. ставка:
0 %
Сумма:
15000 руб.
Миг Кредит
Мин. ставка:
1 %
Сумма:
98000 руб.
Lime
Мин. ставка:
0 %
Сумма:
100000 руб.
Займер
Мин. ставка:
1 %
Сумма:
30000 руб.
Альфа-Банк
Мин. ставка:
0.04 %
Сумма:
500000 руб.
Тиньков Банк
Мин. ставка:
0.04 %
Сумма:
1000000 руб.
Хоум-Кредит банк
Мин. ставка:
0.03 %
Сумма:
999000 руб.
Райфайзенбанк
Мин. ставка:
0.03 %
Сумма:
2000000 руб.
Русский стандарт
Мин. ставка:
0.06 %
Сумма:
299000 руб.